芳賀 保則 さん
税理士法人ハガックス代表 税理士・中小企業診断士
（一財）生涯学習開発財団認定コーチ
(2012年10月受講開始)
※内容および所属・役職等は取材当時のものを掲載しています。
大手インフラ会社から税理士として独立した芳賀保則さん。会社員時代に触れた「コーチング」が記憶に残っていて、独立後「顧客との信頼関係を築くのに活用できるのではないか」とコーチングを体系的に学ぶため受講を決意。税理士として新規顧客獲得に、コーチングをどのように活用し成果を出されているのか、芳賀さんの変化をお聞きしました。
10年以上前に、当時勤務していた会社で、コーチングの1日研修がありました。税理士として独立後も、経営者のお客様と話す時に、このコーチングが役に立つのではないかと思い、体系的に学ぼうと、コーチングの受講を決意しました。
コーチングを始めてから、売上では前年比１０％増が毎年続いており、新規問い合わせ件数と成約率双方が増えています。
以前は、月に1件新規の相談があれば良い方でしたが、今は、月5件以上、多ければ10件ほどの問い合わせを受けており、そのほとんどが、既存のお客様や、同業の知り合いからの紹介によるものです。紹介頂くことが増えた理由は、一言でいうと「ネットワークが広がった」ことなのですが、これはコーチングを学んだ成果だと思っています。
先日、顧問先の社長に「先生の知り合いで、構造計算のできる一級建築士さんはいませんか？」と相談を受けました。3年前に名刺交換したことのある建築士さんを思い出し、電話してみました。その方は専門外だったのですが、別の建築士さんを紹介してくださいました。
以前の私は、さほど面識のない人に気軽に電話して仕事の相談や依頼をするのは迷惑だろうと、できませんでした。
コーチングのクラスで、「提案する」や「要望」を学び、「要望を受ける側も、自分が思うほど面倒だと思わず、喜んでもらえるのではないか？」と、価値観が変わりました。そうなると、「人にものを頼む」ことが楽しくなって来たのです。
相談を受けて解決しているうちにネットワークが広がり、結果、仕事に直結する紹介も自然に増えている、ということだと思います。風が吹けば桶屋が儲かる、そういうイメージです。
弊社では、1時間の無料相談をしています。これまでは、自分のPRが主でしたが、今は、「この人が本当に求めているものは何か？」という感覚で傾聴し、相談を受けています。これが結果として、信頼や満足感につながり、成約率が高まっているのだと思います。
私の事務所のビジョンは、「日本の経営者にもう一つの力を」というものです。これは、自分にコーチをつけて3ケ月かけてコーチを受けながら決めました。経営者は孤独です。身近な税理士としてコーチングを活かしながら、経営者の力になりたいと思っています。事務所でもコーチングを使った面談をすることで、雰囲気が良くなったと思っています。
投資した額は、すでに仕事で回収できました。学んでみて、コーチングを「知る」のと「できる」の間には大差があると感じています。自転車の乗り方を知っていても、乗ることができないのと同じです。コーチングも、一度身につければ一生ものだと思っています。
